11 octubre 2010

2 PALABRAS CLAVES PARA SUMAR RENTABILIDAD

Indudablemente sin ventas no tenemos forma de generar rentabilidad, pero debemos entender que no toda la venta genera rentabilidad, al menos la que necesitamos!. 

Por ejemplo, podemos generar un importante crecimiento de ventas a raíz de una agresiva propuesta de precios, pero si la misma no esta acompañada de otras acciones que provoquen mejoras en los costos, nuestra rentabilidad va a caer significativamente.
 
Entonces como punto de partida a nuestra propuesta debemos marcar que no siempre mayor venta es mayor rentabilidad.

Con este enfoque el análisis de los márgenes brutos se convierte en prioridad de nuestras decisiones que, muchas veces, son erróneas si no tenemos en cuenta otros factores. 


Comúnmente se decide la incorporación de líneas de productos pensando en cuanto lo puedo marcar, si ese margen es alto lo incorporo. Este aspecto por si solo no nos va a generar mayor rentabilidad, la combinación de margen y rotación del producto es lo que debemos mirar

Nuestro objetivo es buscar márgenes adecuados con buenos niveles de rotación, la rentabilidad va a estar generada por la combinación de estos factores. 
De nada nos sirve tener un stock lleno de productos con altos márgenes si no los vendemos!.

Para seguir este indicador debemos seguir de forma permanente el margen bruto que cada producto nos deja en un período de tiempo y el stock de los mismos. La rentabilidad va a estar generada entonces, en la mejor relación de margen y rotación. Nuestras decisiones en la incorporación y continuidad de las diferentes líneas de productos deberán tomarse sobre este indicador.

Si seguimos analizando los números del negocio minorista y la búsqueda de una mejor rentabilidad, los indicadores relacionados con el costo de personal resulta otra variable vital. Contar con poco personal nos lleva a la perdida de ventas y el exceso a tener resultados negativos. En líneas generales el dividir el margen bruto del local, los que nos queda como resultado de la venta menos el costo, por la cantidad de empleados nos da un importante indicador. El mismo resulta muy importante para medir la productividad de cada punto de venta. En cadenas comerciales este indicador resulta sumamente efectivo para comparar los resultados entre las diferentes sucursales. En comercios de menor tamaño para transformarse en un objetivo de mejora constante.

Por último debemos medir nuestro niveles de margen bruto sobre la superficie de nuestros locales. El margen bruto por mt.2 resulta un indicador sumamente efectivo para optimizar mi negocio. Destino el mayor espacio a los productos que me generan mayor venta? Mejore el indicador con la incorporación de una nueva decoración del local?, de la misma forma si podemos trabajar este indicador de forma comparativa con otras tiendas, el análisis puede ser sumamente productivo.

Indicadores a seguir por toda la cadena
 
Si bien el foco en la rentabilidad es la clave para profesionalizar el manejo del comercio minorista, su seguimiento y optimización no debe ser solo una preocupación del comerciante. Quienes son socios comerciales del mismo, mediante la provisión de productos al canal, deben trabajar para optimizar estos indiciadores. A su vez poder conocer en profundidad las realidades y necesidades en el punto de venta, otorga muchos beneficios al momento de tomar decisiones de desarrollo de productos y acciones de marketing.

El foco en la rentabilidad es y debe ser un objetivo a seguir en el día a día del negocio minorista.

Por Claudio Fazzone
Director de Venmark
Publicar un comentario

LinkWithin

Related Posts with Thumbnails