15 junio 2008

TRES ESTRATEGIAS PARA VENDER PRODUCTOS PASADOS DE MODA

Interesantes estrategias encontré para vender productos que están pasando de moda o que ya ingresaron en la pendiente descendente (y definitiva) de ingresos.

Las estrategias que voy a comentarles surgen del artículo de ARGENPYME.

Cuando las ventas descienden es necesario hacer un cambio. En este marco, una investigación de la escuela de negocios de Wharton ofrece algunos consejos para ejecutivos de marketing con la ardua tarea de vender productos que ya no son demandados... :

1) Vuelva a investigar el mercado: El estancamiento de las ventas es, generalmente, un indicador de que la compañía está apuntando al consumidor equivocado. Por lo tanto, es necesario realizar una investigación de mercado para averiguar por qué el producto no está encajando con el segmento al que apunta actualmente. De esta forma, es posible descubrir nuevos segmentos donde el artículo tendrá mejores chances de ser vendido. Piense, por ejemplo, en el tabaco y los alimentos ricos en grasas. Muchas personas no comerían alimentos con grasas ni aunque se los regalaran. Es evidente que ellas no son su mercado. Así, usted necesita cambiar su segmentación y apuntar a aquellos que no incluyen estas preocupaciones en sus decisiones de compra. Allí debe orientar los cañones de sus investigaciones de mercado.

2) Descuentos y plan canje: Cuando un producto no se vende, la reacción más natural consiste en bajar el precio. Pero los descuentos no siempre funcionan. En mercados de bienes durables, es frecuente que el consumidor no se decida a comprar un nuevo producto por la culpa que le produce tirar uno que todavía funciona. En estos casos, los descuentos suelen ser inefectivos para liquidar stocks. Sin embargo, algunas investigaciones sugieren que, si usted ofrece ese mismo descuento bajo la modalidad de un "plan canje", eliminará el "factor culpa" y aumentarán las probabilidades de concretar la venta: "traiga su viejo artículo y obtenga un descuento del 30 por ciento en uno nuevo".

3) Productos obsoletos por el cambio tecnológico: Todos los productos tienen, en mayor o menor medida, un ciclo de vida. Así, el CD se extingue lentamente mientras los consumidores se orientan a la compra de música online. Por lo tanto, y aquí daré una estrategia distinta al artículo original, la mejor forma de vender consiste en venderlos como complementos o suplementos de otros productos y así incrementar el valor percibido de éstos últimos.

¿Tú como haces para vender un producto que ha entrado en caída?
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