02 agosto 2010

MISION IMPOSIBLE PARA PYMES:PRIMERA EXPORTACIÓN



Creo que Ethan Hunt (el personaje principal de la trilogía de Misión Imposible) tenía una misión más fácil que la que enfrentan las Pymes a la hora de exportar. 
 
Es muy difícil para las Pymes acceder al mercado externo. Las dificultades son muchas: principalmente la falta de recursos para (entre otras cosas) viajar a ferias comerciales, presentar un stand en una exposición en el exterior, acceder a conocimiento de la situación del mercado para "nuestro producto específico", dificultad también para saber a quien venderle, etc.  
 
Ahora bien, les presento un recurso nuevo (que NO ES MISIÓN IMPOSIBLE) son las MISIONES INVERSAS.



NO ES MISIÓN IMPOSIBLE

    "...Es una mañana fresca en Buenos Aires. En uno de los salones de un hotel cinco estrellas se respira algo de tensión en el aire. Una decena de hombres ocupa su puesto, cada uno en una pequeña mesa. Del otro lado, un par de sillas vacías aguardan. Quienes van a ocuparlas, sucesivamente, serán empresarios pyme argentinos que buscarán tentar a este grupo de supermercadistas de Rio Grande Do Sul y, finalmente, venderles sus productos. Es hora de hacer negocios, o al menos, de empezar a gestarlos..."

Se trata de una de las misiones inversas que se realizó este año en la ciudad de Buenos Aires y en la que se invitó a empresarios brasileños que necesitaban productos argentinos para sus cadenas. Esta herramienta no es nueva. Sin embargo, en los últimos cinco años está adquiriendo a nivel mundial una relevancia nueva debido a las ventajas que ofrece a las partes.


Misión inversa: los potenciales compradores son invitados a la Argentina. Para los empresarios locales es beneficiosa, porque el organizador cubre el 100% de los gastos de los invitados (pasajes, traslados, estadía, traductores) y el emprendedor sólo tiene que llegar hasta el lugar de reunión (aún en el caso de empresarios del interior, la inversión es, comparativamente, mucho menor).


"En 2009, se realizaron 18 rondas inversas o compradoras. Nuestra idea es potenciar esto en 2010 y 2011. Es uno de los mejores formatos de promoción de las exportaciones y nosotros queremos que haya muchos más exportadores en la Argentina." sostiene el secretario de Industria, Eduardo Bianchi.

La misión inversa forma parte de las herramientas de marketing internacional no tradicional y el que viene de afuera es el potencial comprador. Éste llega con ánimo de comprar y el compromiso de cerrar, al menos, un negocio. "Uno de sus principales ventajas de estas rondas, destaca el profesor Marcelo Santoro (Universidad de Palermo), es que permite invitar al empresario extranjero a conocer la fábrica, ver el proceso productivo, las certificaciones de calidad y la disponibilidad de stock, algo que siempre preocupa".

Los organismos de Gobierno que organizan estas rondas brindan asistencia técnica para maximizar los beneficios. Incluso ofrecen ayuda financiera para armar la página web de la firma en inglés. Durante el tiempo que dura la misión (uno o dos días), se pautan reuniones que pueden durar hasta dos horas. Luego, el potencial comprador suele recorrer la fábrica. 


En general, es un primer encuentro para entregar folletos de los productos, muestras y hablar de precios.

Pueden participar quienes están planeando su primera incursión en cuestión de exportaciones, y también otros ya han recorrido un largo camino en la materia.
 
Las misiones inversas suelen ser el primer paso antes de la exportación y rara vez se concretan ventas en esta instancia. Pero, ese contacto es clave y sirve como disparador.



ESTAR BIEN PREPARADO

Los beneficios de las misiones inversas se multiplican. Al participar, el emprendendor puede ver qué le está faltando: una autorización, un buen packaging, un diseño de exportación. Todo a muy bajo costo y casi sin moverse. Por eso, los especialistas recomiendan estar muy atentos a estos eventos.


En el caso de las pymes del interior, sugiero contactarse con su propio organismo de gobierno impulsor de comercio exterior o cámara empresaria. Hay mucha diversidad de propuestas en las provincias.

Pero no es el único consejo; también es clave llegar bien preparado a estas reuniones, una vez que está concertada la reunión con determinada empresa, hay que buscar información de la contraparte. A veces se trata de firmas que no son conocidas aquí pero que tienen mucho prestigio en México o Brasil, por ejemplo. Entonces, hay que recurrir a Internet, a los bancos, las calificadoras e, incluso, informes comerciales. Todo esto implica una inversión pero es más beneficioso pagar u$s 30 por un informe y así elaborar propuestas más ventajosas. 

Trascender la propia frontera requiere dar un primer paso. Y las misiones inversas son una buena alternativa para empezar a explorar el propio potencial exportador. 



CPN. MONJO FERNANDO

Fuente:Estracto del Cronista Comercial
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